Per le aziende che operano nel mondo di Internet è difficile preservare il vantaggio competitivo nel corso del tempo. La crescente disponibilità di informazioni e l’impressionante numero di operatori in molteplici settori che offrono prodotti e servizi simili minano la tradizionale fedeltà che il cliente riponeva nei produttori dell’economia fordista. Grazie a uno studio di casi multipli basato su un insieme di operatori di successo nel mondo di Internet che pongono la fedeltà dei rispettivi clienti al centro della mission aziendale, il lavoro mette in luce che una possibile strategia di marketing di successo in ambienti virtuali si fonda sull’integrazione tra affiliation e lock-in. L’affiliation, ovvero la capacità di stimolare in modo equo la fiducia della clientela, permette di accrescere l’attenzione dei clienti rispetto al sito; il lock-in, ovvero la capacità dell’azienda di creare dei costi di cambiamento per il cliente, serve a trasformare in comportamenti di acquisto continuativi le visite del cliente. Grazie ad affiliation e lock-in l’operatore di e-commerce è cioè in grado di stimolare contemporaneamente la fedeltà cognitiva e quella comportamentale dei clienti, garantendo quindi stabilità nelle stream of revenues nel corso del tempo. Il lavoro mette in luce le specifiche attività che possono essere svolte per accrescere la base dei propri clienti su Internet. In sintesi, l’articolo fornisce una lettura con spunti strategici particolarmente interessanti per le aziende che competono su Internet e sono desiderose di accrescere la retention della loro base di clienti.

Affiliation o Lock-in? Strategie di marketing per competere in Internet

PRANDELLI, EMANUELA;VERONA G.
2001

Abstract

Per le aziende che operano nel mondo di Internet è difficile preservare il vantaggio competitivo nel corso del tempo. La crescente disponibilità di informazioni e l’impressionante numero di operatori in molteplici settori che offrono prodotti e servizi simili minano la tradizionale fedeltà che il cliente riponeva nei produttori dell’economia fordista. Grazie a uno studio di casi multipli basato su un insieme di operatori di successo nel mondo di Internet che pongono la fedeltà dei rispettivi clienti al centro della mission aziendale, il lavoro mette in luce che una possibile strategia di marketing di successo in ambienti virtuali si fonda sull’integrazione tra affiliation e lock-in. L’affiliation, ovvero la capacità di stimolare in modo equo la fiducia della clientela, permette di accrescere l’attenzione dei clienti rispetto al sito; il lock-in, ovvero la capacità dell’azienda di creare dei costi di cambiamento per il cliente, serve a trasformare in comportamenti di acquisto continuativi le visite del cliente. Grazie ad affiliation e lock-in l’operatore di e-commerce è cioè in grado di stimolare contemporaneamente la fedeltà cognitiva e quella comportamentale dei clienti, garantendo quindi stabilità nelle stream of revenues nel corso del tempo. Il lavoro mette in luce le specifiche attività che possono essere svolte per accrescere la base dei propri clienti su Internet. In sintesi, l’articolo fornisce una lettura con spunti strategici particolarmente interessanti per le aziende che competono su Internet e sono desiderose di accrescere la retention della loro base di clienti.
2001
Prandelli, Emanuela; Verona, G.
File in questo prodotto:
Non ci sono file associati a questo prodotto.

I documenti in IRIS sono protetti da copyright e tutti i diritti sono riservati, salvo diversa indicazione.

Utilizza questo identificativo per citare o creare un link a questo documento: https://hdl.handle.net/11565/51630
 Attenzione

Attenzione! I dati visualizzati non sono stati sottoposti a validazione da parte dell'ateneo

Citazioni
  • ???jsp.display-item.citation.pmc??? ND
  • Scopus ND
  • ???jsp.display-item.citation.isi??? ND
social impact