Il cliente B2B: il comportamento d’acquisto di beni industriali

Questo capitolo è dedicato alla descrizione delle caratteristiche principali del comportamento dei clienti B2B. Il capitolo si apre con l’analisi delle caratteristiche distintive dei mercati business e la descrizione delle tipologie di clienti business. Prosegue con la discussione delle fasi costitutive del processo d’acquisto, mettendo in evidenza i momenti decisionali critici attraverso cui passa il cliente business nel suo percorso di apprendimento che lo porterà alla scelta di un determinato fornitore. Il capitolo affronta successivamente i diversi orientamenti nel comportamento d’acquisto dei clienti business, offrendo utili spunti di riflessione per comprendere le differenze nell’intensità relazionale che connota i processi di scambio nei mercati business. Continua con la discussione dell’impatto che l’impiego diffuso delle tecnologie digitali ha esercitato nelle modalità di interazione con i clienti da parte delle imprese operanti nei mercati business. Il capitolo si conclude introducendo le logiche più recenti di gestione dei processi di scambio nei mercati business, evidenziando in particolare la crescente tendenza delle imprese a rifocalizzare la loro attenzione dalla «vendita di prodotti» alla «vendita di soluzioni». L’obiettivo principale di questo capitolo e’ presentare un quadro di riferimento che consenta di comprendere le sfide e le complessità del marketing B2B nelle sue diverse componenti