La definizione e la gestione del prezzo

Nel capitolo, dopo aver illustrato il modello costi-concorrenza-valore per il cliente (paragrafo 1), ci si concentra sul valore per il cliente come punto di riferimento “principe” per la definizione del prezzo. Solo la misurazione del valore per il cliente, la conseguente definizione di un prezzo customer based e la gestione del prezzo in una più ampia prospettiva di customer va-lue management possono permettere l’alimentazione di una vera relazione fiduciaria tra impresa e cliente. In particolare vengono approfondite la definizione e la gestione del prezzo di vendita, nonchè i metodi di definizione del prezzo Customer Based (paragrafo 2) – EVC, tecnica à la Fishbein, Conjoint Analysis. Quindi ci si focalizza sulla gestione del prezzo Customer Based, orientato alla creazione di relazioni fiduciarie con la domanda (paragrafi 3 e 4), illustrando il passaggio dalla Price Competition alla Value Competition.