L’analisi della domanda e dei suoi criteri valutativi costituisce un presupposto fondamentale per la progettazione delle strategie delle imprese commerciali e per la definizione delle politiche di canale. Inoltre bisogna considerare che non sono rare le situazioni nelle quali la selezione del punto vendita rappresenta una decisione prioritaria rispetto alla scelta della marca. Sovente i consumatori fanno affidamento sulla reputazione del punto vendita quale garanzia del livello qualitativo del prodotto e come elemento di contenimento del rischio che caratterizza il processo di scelta dei beni. Pertanto diviene fondamentale comprendere i processi di scelta dei punti di vendita anche per interpretare le scelte con riferimento ai prodotti. Ai fini dell’analisi del comportamento della domanda non è, perciò, sufficiente limitarsi allo studio del consumatore, ovvero di colui che è interessato alla scelta dei beni, ma è indispensabile considerare anche la figura dell’acquirente, quale unità concettuale distinta, intendendo il primo come compratore della merce e il secondo come compratore dei servizi commerciali. Per questo motivo nell'ambito del lavoro vengono approfonditi i seguenti argomenti: - una visione di sintesi sul comportamento dell’acquirente - il coinvolgimento psicologico dell’acquirente e processo di scelta del punto vendita - l’analisi del sistema cognitivo dell’acquirente - la dimensione comportamentale del processo d’acquisto.
L’evoluzione del settore commerciale in Italia
CASTALDO, SANDRO;
2006
Abstract
L’analisi della domanda e dei suoi criteri valutativi costituisce un presupposto fondamentale per la progettazione delle strategie delle imprese commerciali e per la definizione delle politiche di canale. Inoltre bisogna considerare che non sono rare le situazioni nelle quali la selezione del punto vendita rappresenta una decisione prioritaria rispetto alla scelta della marca. Sovente i consumatori fanno affidamento sulla reputazione del punto vendita quale garanzia del livello qualitativo del prodotto e come elemento di contenimento del rischio che caratterizza il processo di scelta dei beni. Pertanto diviene fondamentale comprendere i processi di scelta dei punti di vendita anche per interpretare le scelte con riferimento ai prodotti. Ai fini dell’analisi del comportamento della domanda non è, perciò, sufficiente limitarsi allo studio del consumatore, ovvero di colui che è interessato alla scelta dei beni, ma è indispensabile considerare anche la figura dell’acquirente, quale unità concettuale distinta, intendendo il primo come compratore della merce e il secondo come compratore dei servizi commerciali. Per questo motivo nell'ambito del lavoro vengono approfonditi i seguenti argomenti: - una visione di sintesi sul comportamento dell’acquirente - il coinvolgimento psicologico dell’acquirente e processo di scelta del punto vendita - l’analisi del sistema cognitivo dell’acquirente - la dimensione comportamentale del processo d’acquisto.
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