L’obiettivo principale di questo articolo consiste nell’esplorare il contributo fornito dalla forza di vendita al conseguimento degli obiettivi caratteristici dell’approccio relazionale. Più in dettaglio, si intende esaminare i seguenti punti critici: 1) quali fattori, interni ed esterni all’impresa venditrice, influenzano il suo orientamento commerciale, inteso quale preferenza relativa da essa accordata all’approccio transazionale piuttosto che relazionale nei confronti della clientela; 2) quale influenza viene esercitata da tali fattori sulle attività svolte dalla sua forza di vendita. Questi aspetti vengono affrontati in primo luogo mediante una rassegna della letteratura sull’argomento, e successivamente attraverso un’analisi empirica condotta su un campione di imprese italiane.
Orientamento commerciale dell’impresa e attività svolte dai venditori: un’analisi esplorativa nelle imprese italiane
GUENZI, PAOLO
2000
Abstract
L’obiettivo principale di questo articolo consiste nell’esplorare il contributo fornito dalla forza di vendita al conseguimento degli obiettivi caratteristici dell’approccio relazionale. Più in dettaglio, si intende esaminare i seguenti punti critici: 1) quali fattori, interni ed esterni all’impresa venditrice, influenzano il suo orientamento commerciale, inteso quale preferenza relativa da essa accordata all’approccio transazionale piuttosto che relazionale nei confronti della clientela; 2) quale influenza viene esercitata da tali fattori sulle attività svolte dalla sua forza di vendita. Questi aspetti vengono affrontati in primo luogo mediante una rassegna della letteratura sull’argomento, e successivamente attraverso un’analisi empirica condotta su un campione di imprese italiane.
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