Il ruolo della forza vendita nella generazione di fiducia del cliente. Un’indagine empirica nelle imprese italiane

Nell’attuale era relazionale il ruolo e le attività della forza vendita stanno rapidamente cambiando. I contributi sul Relationship Marketing e la letteratura sul personal selling enfatizzano che i venditori dovrebbero diventare creatori di valore e partner del cliente, e dovrebbero contribuire attivamente all’acquisizione della fiducia del cliente. Questo articolo fornisce un’evidenza empirica dell’attuale stato delle attività svolte dalla forza vendita, sulla base di una ricerca condotta su un campione di 113 sales manager di imprese italiane, ed esplora il ruolo svolto dalla forza vendita nell’ottenere la fiducia da parte dei clienti.