I sistemi di controllo della forza di vendita

Nel corso dell’ultimo decennio, grande attenzione è stata dedicata al tema dei sistemi di controllo della forza di vendita, intesi come l’insieme di decisioni ed attività svolte per fare in modo che strategie commerciali vengano concretamente implementate dai venditori, al fine di raggiungere i risultati prefissati. I sistemi di controllo della rete di vendita riassumono e sintetizzano l’insieme delle principali attività di sales management finalizzate ad influenzare le motivazioni, gli atteggiamenti, i comportamenti e i risultati dei venditori. Tali sistemi, definendo il tipo e l’entità di monitoraggio delle attività svolte dai venditori, la qualità e la quantità della supervisione loro offerta dai sales managers, e la natura dei criteri e dei parametri di valutazione utilizzati per misurarne la performance, contribuiscono in modo determinante ad influenzare lo sforzo profuso dai venditori nell’effettuazione di determinati compiti ed i risultati che ne scaturiscono. Inoltre, agendo sui sistemi di ricompensa, i sistemi di controllo della rete di vendita impattano sulla motivazione dei venditori.