L'articolo conduce una sintetica rassegna della letteratura riguardante il contributo che le reti di vendita possono apportare alla generazione e alimentazione delle relazioni con i clienti. In secondo luogo, si concentra l’attenzione, più in particolare, sul ruolo ricoperto dalla forza vendita nell’acquisizione ed accrescimento della customer satisfaction. Successivamente, viene presentata e descritta la ricerca empirica condotta sull’argomento. Infine, si discutono le principali implicazioni teoriche e manageriali che scaturiscono dallo studio presentato, unitamente ai limiti che lo connotano e alle possibili opportunità di ricerca futura sul tema.

Il contributo dei venditori alla soddisfazione del cliente: un’analisi nel mercato finanziario

GUENZI, PAOLO;
2004

Abstract

L'articolo conduce una sintetica rassegna della letteratura riguardante il contributo che le reti di vendita possono apportare alla generazione e alimentazione delle relazioni con i clienti. In secondo luogo, si concentra l’attenzione, più in particolare, sul ruolo ricoperto dalla forza vendita nell’acquisizione ed accrescimento della customer satisfaction. Successivamente, viene presentata e descritta la ricerca empirica condotta sull’argomento. Infine, si discutono le principali implicazioni teoriche e manageriali che scaturiscono dallo studio presentato, unitamente ai limiti che lo connotano e alle possibili opportunità di ricerca futura sul tema.
2004
Guenzi, Paolo; R., Becagli; R., Riccardi
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