Valore per il cliente e 'business delle soluzioni'

Sin dall’introduzione del “Marketing Concept”, il concetto di “valore per il cliente” si è progressivamente affermato tra i temi centrali della disciplina del marketing e tra le aree di competenza più critiche nei processi gestionali di marketing. Nonostante la disciplina e la pratica del marketing abbiano percorso più di “mezzo secolo di strada” dai contributi seminali che sancivano la centralità della soddisfazione del cliente nei processi di impresa, il concetto di “valore per il cliente” è tuttora un terreno dove nuove prospettive si stanno avvicendando proponendo cambiamenti paradigmatici sul piano concettuale e nuove sfide manageriali sul piano delle pratiche gestionali. In particolare, tra le prospettive più recenti che stanno suggerendo un cambiamento radicale nel concetto di “valore per il cliente” vi è quella del “business delle soluzioni”. Pur trovando terreno di applicazione privilegiato nel contesto business-to-business, la prospettiva del “business delle soluzioni” è estensibile anche a contesti business-to-consumer andando ad enfatizzare la dimensione di servizio nell’offerta al cliente. Usando il business-to-business come contesto di osservazione dei processi di creazione di valore per il cliente, in questo lavoro sono stati indagati la natura del “business delle soluzioni”, le ragioni che stanno spingendo verso questo cambio di prospettiva e le conseguenze economiche sia dal punto di vista del cliente che dal punto di vista del fornitore.