In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management, distingue queste ultime in sei classi articolate su tre livelli interdipendenti, e mostra l’impatto che esse esercitano sulla crescita organica dell’impresa, da un lato, e sulla sua marginalità, dall’altro.
Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali
GUENZI, PAOLO
2014
Abstract
In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management, distingue queste ultime in sei classi articolate su tre livelli interdipendenti, e mostra l’impatto che esse esercitano sulla crescita organica dell’impresa, da un lato, e sulla sua marginalità, dall’altro.
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