Pricing e comportamento del cliente in banca

Molteplici verifiche empiriche condotte in passato non concordano nel definire il grado di rilevanza della leva prezzo nell’ambito dei servizi bancari diversi dall’intermediazione creditizia. Il presente lavoro di ricerca intende ulteriormente approfondire tali analisi, cercando di definire i seguenti punti: in quale modo l’acquisizione di clienti retail è influenzata, dalle politiche di pricing adottate dalla banca? In quale modo l’abbandono del cliente retail è influenzato dalle politiche di pricing adottate della banca? Esiste una relazione tra pricing e qualità percepita dal cliente? L’analisi prende spunto dalla considerazione dell’archivio di circa 90.000 clienti privati di massa di una banca commerciale italiana, sottoscrittori di prodotti di conto corrente. Di questi, si osservano e analizzano i comportamenti di acquisizione e abbandono nel biennio 2007-2008. I risultati raggiunti consentono di formulare utili riflessioni sulle variabili di pricing significativamente legate all’acquisizione di clienti privati e alla fedeltà comportamentale degli stessi, permettendo di individuare le principali caratteristiche di un’efficace politica di pricing dei conti correnti