Cliente B2C: processo di acquisto

Il successo di qualunque strategia di marketing è sancito dai consumatori che, con le proprie scelte, determinano la solidità della posizione competitiva raggiungibile dall’impresa. Pertanto, la comprensione delle attività cognitive sottostanti a tali scelte si rivela un passaggio analitico di fondamentale importanza. Il capitolo approfondisce il processo decisionale del consumatore, analizzando in primo luogo le diverse fasi che lo compongono. L’attenzione viene quindi incentrata sulle variabili in grado di influenzare l’articolazione di tale processo e la «gerarchia degli effetti» sottostante alle scelte di acquisto. Infine vengono descritti i principali fattori di natura psicologica, sociale e situazionale che agiscono sulle fasi decisionali.