Gli ERP (Enterprise Resource Planning) sono sistemi software per imprese che integrano i processi tramite la condivisione di informazioni e di flussi di dati. Un ERP consente all’azienda di sviluppare una gestione per processi del proprio business, in contrapposizione con la tradizionale implementazione del software in azienda per “isole funzionali”. Il mercato attuale degli ERP si sta spostando verso le piccole e medie imprese (PMI), sia per la saturazione del mercato delle imprese di maggiori dimensioni, sia per l'interesse che gli ERP ormai suscitano anche per le PMI. Lo studio degli ERP si è tradizionalmente concentrato sui processi di acquisto e implementazione da parte dei clienti. Il nostro lavoro intende invertire la prospettiva e studiare empiricamente i processi di marketing adottati dai distributori VAR (Value Added Reseller) nella vendita di ERP alle PMI italiane. Le evidenze empiriche mostrano che l’organizzazione della funzione marketing non è stutturata pienamente secondo i principi del marketing BusinesstoBusiness . Ciò contribuisce a spiegare la limitata diffusione degli ERP nelle PMI italiane.
Marketing degli ERP per le pmi: un'indagine empirica sui resellers italiani
MORABITO, VINCENZO;PACE, STEFANO;PREVITALI, PIETRO
2005
Abstract
Gli ERP (Enterprise Resource Planning) sono sistemi software per imprese che integrano i processi tramite la condivisione di informazioni e di flussi di dati. Un ERP consente all’azienda di sviluppare una gestione per processi del proprio business, in contrapposizione con la tradizionale implementazione del software in azienda per “isole funzionali”. Il mercato attuale degli ERP si sta spostando verso le piccole e medie imprese (PMI), sia per la saturazione del mercato delle imprese di maggiori dimensioni, sia per l'interesse che gli ERP ormai suscitano anche per le PMI. Lo studio degli ERP si è tradizionalmente concentrato sui processi di acquisto e implementazione da parte dei clienti. Il nostro lavoro intende invertire la prospettiva e studiare empiricamente i processi di marketing adottati dai distributori VAR (Value Added Reseller) nella vendita di ERP alle PMI italiane. Le evidenze empiriche mostrano che l’organizzazione della funzione marketing non è stutturata pienamente secondo i principi del marketing BusinesstoBusiness . Ciò contribuisce a spiegare la limitata diffusione degli ERP nelle PMI italiane.
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