Partendo da un'ampia analisi della letteratura sulla vendita relazionale, l'articolo sviluppa e testa, su un campione di 164 diadi venditore-supervisore, gli antecedenti (strategia relazionale e qualità del rapporto venditore-supervisore) e le conseguenze (performance di mercato) di due importanti classi di comportamenti relazionali dei venditori: customer-oriented selling e adaptive selling.
An empirical investigation of the impact of relationship selling and LMX on salesforce’s behaviours and effectiveness
GUENZI, PAOLO;
2009
Abstract
Partendo da un'ampia analisi della letteratura sulla vendita relazionale, l'articolo sviluppa e testa, su un campione di 164 diadi venditore-supervisore, gli antecedenti (strategia relazionale e qualità del rapporto venditore-supervisore) e le conseguenze (performance di mercato) di due importanti classi di comportamenti relazionali dei venditori: customer-oriented selling e adaptive selling.
File in questo prodotto:
Non ci sono file associati a questo prodotto.
I documenti in IRIS sono protetti da copyright e tutti i diritti sono riservati, salvo diversa indicazione.
