Customer Value Analysis - Esercizi svolti

Questo volume è stato ideato per integrare l’apprendimento degli studenti dei corsi graduate (lauree magistrali e master) impegnati nella frequenza di insegnamenti dedicati al marketing management e all’analisi del comportamento del consumatore. L’obiettivo, dal punto di vista didattico, è quello di esemplificare, attraverso incident ed esercizi, le potenzialità interpretative e analitiche di alcune teorie e di alcuni strumenti particolarmente utili per affrontare i temi trattati negli insegnamenti suddetti. Alla luce di tale obiettivo, sono stati sviluppati i seguenti due package didattici, rispetto ai quali è stata riscontrata la maggiore carenza di materiali integrativi. Applicazioni di teorie Consiste in una raccolta di incident che descrivono situazioni reali di acquisto/consumo e che possono essere interpretati analiticamente attraverso l’applicazione delle principali teorie di natura psicologica e sociologica sviluppate nell’ambito degli studi sul comportamento del consumatore. Ogni incident presenta sinteticamente un problema reale di acquisto, richiama la relativa teoria di riferimento approfondita nei testi d’esame ed illustra l’applicazione di tale teoria al problema descritto. Il package è costituito da dieci incident, interpretabili alla luce delle seguenti teorie:  Teoria strutturale  Teoria dell’equilibrio  Teoria sul rischio percepito  Teoria della dissonanza cognitiva  Teoria funzionale  Teoria dei segni  Teoria sul processo di adozione e di diffusione delle innovazioni  Teoria semiotica  Teorie sui processi di consumo Applicazioni di strumenti Questo package consiste in una raccolta di problematiche aziendali “reali”, affrontabili mediante l’utilizzo delle tecniche e dei modelli più diffusi. I riferimenti teorici in questo caso sono costituiti dai contributi che hanno approfondito i processi di analisi del potenziale e delle quota di mercato, la misurazione del valore per il cliente, il processo decisionale del consumatore, articolato nelle sue tipiche fasi di ricerca delle informazioni e valutazione delle alternative, acquisto, consumo, valutazione post-acquisto. In particolare, il package raccoglie una serie di esercitazioni che consentono di affrontare le seguenti problematiche:  L’analisi delle strutture cognitive e la misurazione del leverage percettivo degli attributi dell’offerta;  La misurazione del valore per il cliente attraverso l’analisi dell’EVC;  La misurazione del valore per il cliente attraverso i modelli multiattributo;  La misurazione del valore per il cliente attraverso tecniche di scomposizione (conjoint analysis);  L’analisi delle procedure di valutazione alla base dei processi di scelta;  L’analisi e la misurazione della customer satisfaction;  I processi relazionali con il cliente;  I processi di analisi per lo sviluppo del mercato, della quota e della redditività