Il settore commerciale rappresenta un elemento importante dell’economia di tutti i paesi evoluti, svolgendo una fondamentale funzione di congiunzione tra i mercati di produzione e di consumo e movimentando un giro d’affari non trascurabile per le imprese che vi operano. Nonostante la sua rilevanza questo comparto in passato è stato spesso trascurato da chi si occupa di management. Il motivo di tale atteggiamento deriva dall’assunto che gli intermediari commerciali rappresentano un attore passivo che rende fisicamente disponibili i prodotti industriali ai consumatori senza essere in grado di influenzare il rapporto produttore-cliente. Se tale scenario poteva essere realistico fino a qualche decennio fa, le recenti trasformazioni avvenute nel comparto commerciale di molti settori dell’economia hanno fatto emergere una crescente autonomia dei distributori nella gestione del rapporto con la clientela, aspetto questo che condiziona non poco le performance delle imprese produttive. Inoltre, dato il contatto diretto che avviene tra retailer e domanda finale all’interno dei punti vendita, i distributori sono i primi soggetti della supply chain a cogliere i cambiamenti della clientela e a cercare di adattarvisi. Sulla base di questa premessa, la prima parte del volume si propone di illustrare, in ottica evolutiva, la struttura del settore commerciale e le funzioni da esso svolte nel contesto economico. Il capitolo analizza la struttura del settore commerciale, indagando le principali tipologie di punti vendita che lo compongono. Quindi si focalizza l’attenzione sull’evoluzione della distribuzione, analizzando il fenomeno che viene definito “rivoluzione commerciale”. In seguito vengono approfonditi i cambiamenti che hanno interessato la distribuzione in Italia nell’ultimo decennio. Infine si indaga l’evoluzione che si è recentemente manifestata nelle relazioni che legano le imprese industriali a quelle commerciali nell'ambito delle relazioni di canale.

L’analisi del processo d’acquisto

CASTALDO, SANDRO
2006

Abstract

Il settore commerciale rappresenta un elemento importante dell’economia di tutti i paesi evoluti, svolgendo una fondamentale funzione di congiunzione tra i mercati di produzione e di consumo e movimentando un giro d’affari non trascurabile per le imprese che vi operano. Nonostante la sua rilevanza questo comparto in passato è stato spesso trascurato da chi si occupa di management. Il motivo di tale atteggiamento deriva dall’assunto che gli intermediari commerciali rappresentano un attore passivo che rende fisicamente disponibili i prodotti industriali ai consumatori senza essere in grado di influenzare il rapporto produttore-cliente. Se tale scenario poteva essere realistico fino a qualche decennio fa, le recenti trasformazioni avvenute nel comparto commerciale di molti settori dell’economia hanno fatto emergere una crescente autonomia dei distributori nella gestione del rapporto con la clientela, aspetto questo che condiziona non poco le performance delle imprese produttive. Inoltre, dato il contatto diretto che avviene tra retailer e domanda finale all’interno dei punti vendita, i distributori sono i primi soggetti della supply chain a cogliere i cambiamenti della clientela e a cercare di adattarvisi. Sulla base di questa premessa, la prima parte del volume si propone di illustrare, in ottica evolutiva, la struttura del settore commerciale e le funzioni da esso svolte nel contesto economico. Il capitolo analizza la struttura del settore commerciale, indagando le principali tipologie di punti vendita che lo compongono. Quindi si focalizza l’attenzione sull’evoluzione della distribuzione, analizzando il fenomeno che viene definito “rivoluzione commerciale”. In seguito vengono approfonditi i cambiamenti che hanno interessato la distribuzione in Italia nell’ultimo decennio. Infine si indaga l’evoluzione che si è recentemente manifestata nelle relazioni che legano le imprese industriali a quelle commerciali nell'ambito delle relazioni di canale.
2006
771128445318
CASTALDO S.
Distribuzione. Retailing e Acquirente
Castaldo, Sandro
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