Approcci commerciali e ruolo delle filiali delle banche italiane

La ridimensionata prospettiva di redditività delle banche commerciali accresce l’attenzione, soprattutto in un mercato ad alta densità di filiali quale quello italiano, per il mantenimento dell’equilibrio economico degli sportelli bancari. Affinché il ruolo delle filiali non venga ridimensionato è necessario adottare politiche che facciano leva su una maggiore specializzazione e integrazione dei canali distributivi. Le tendenze in atto evidenziano una parziale divergenza fra le banche di maggiori e minori dimensioni, con le prime sempre più orientate verso approcci commerciali che enfatizzano la customer satisfaction e le seconde maggiormente legate ad approcci tradizionali, focalizzati sull’attività di vendita e di sviluppo dei rapporti con la clientela. Nella ridefinizione delle politiche commerciali occorre valutare con attenzione alcuni elementi di criticità, fra cui in particolare le incoerenze che si possono creare fra il disegno strategico e le modalità con cui si definiscono i budget di filiale