Il lavoro analizza l’efficacia di strategie di customer acquisition basate su leve sia di prezzo sia di servizio e verifica l’esistenza di reazioni comportamentali differenti in funzione dello stato della relazione tra cliente da conquistare e operatore di telefonia mobile. I risultati suggeriscono che la gestione delle relazioni è condizione necessaria, ma non sufficiente per erigere difese contro gli attacchi più aggressivi dei concorrenti. Pecunia non olet: tanto i clienti soddisfatti quanto quelli insoddisfatti sembrano pronti a cambiare bandiera di fronte ad incentivi monetari adeguati.
PECUNIA NON OLET: GLI SWITCHING BEHAVIOR DEGLI UTENTI DI TELEFONIA MOBILE
ARBORE, ALESSANDRO;
2010
Abstract
Il lavoro analizza l’efficacia di strategie di customer acquisition basate su leve sia di prezzo sia di servizio e verifica l’esistenza di reazioni comportamentali differenti in funzione dello stato della relazione tra cliente da conquistare e operatore di telefonia mobile. I risultati suggeriscono che la gestione delle relazioni è condizione necessaria, ma non sufficiente per erigere difese contro gli attacchi più aggressivi dei concorrenti. Pecunia non olet: tanto i clienti soddisfatti quanto quelli insoddisfatti sembrano pronti a cambiare bandiera di fronte ad incentivi monetari adeguati.
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