Partendo da un'ampia analisi della letteratura sulla vendita relazionale, l'articolo sviluppa e testa, su un campione di 164 diadi venditore-supervisore, gli antecedenti (strategia relazionale e qualità del rapporto venditore-supervisore) e le conseguenze (performance di mercato) di due importanti classi di comportamenti relazionali dei venditori: customer-oriented selling e adaptive selling.

An empirical investigation of the impact of relationship selling and LMX on salesforce’s behaviours and effectiveness

GUENZI, PAOLO;
2009

Abstract

Partendo da un'ampia analisi della letteratura sulla vendita relazionale, l'articolo sviluppa e testa, su un campione di 164 diadi venditore-supervisore, gli antecedenti (strategia relazionale e qualità del rapporto venditore-supervisore) e le conseguenze (performance di mercato) di due importanti classi di comportamenti relazionali dei venditori: customer-oriented selling e adaptive selling.
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